Ein datenzentrierter Ansatz zur Kundengewinnung in der Versicherungsbranche
Bei allen Herausforderungen, Höhen und Tiefen und sich ständig verändernden Situationen, mit denen sich die Versicherer auf dem Markt auseinandersetzen müssen, gibt es nur ein wirkliches Dauerthema: die Kundengewinnung. Als Lebenselixier eines jeden Unternehmens sind die Kosten für die Kundengewinnung bei Versicherungsunternehmen von besonderer Bedeutung. Die Kundengewinnung in der Versicherungsbranche hat sowohl für etablierte Unternehmen als auch für Disruptoren zu einem Ungleichgewicht geführt, so dass Versicherungsunternehmen die höchsten Kundengewinnungskosten aller Branchen aufweisen. Die durchschnittlichen Kosten für die Gewinnung von Versicherungskunden sind auf 900 US-Dollar pro Kunde gestiegen. Um die Kundenakquisitionskosten zu senken, müssen die Unternehmen die richtigen Daten nutzen.
Der Wettbewerb um neue Kunden und Interessenten hat sich im Laufe der Pandemie nochmals verschärft. Heute kostet es sieben- bis neunmal so viel, neue Kunden zu gewinnen, wie bestehende Kunden zu pflegen. Die Kosten sind auch deshalb so hoch, weil die Versicherer in erster Linie auf veraltete Akquisitionsmethoden zurückgreifen. Sie sind der Meinung, dass sie das Akquisitionsspiel gewinnen können, wenn sie in diesem hart umkämpften Markt viel Geld für bspw. Fernsehspots zur besten Sendezeit ausgeben und die größte Präsenz zeigen.
Allerdings können die meisten Versicherer bei diesen Ausgaben nicht mithalten. Es ist zu wenig fokussiert und zu teuer, Massenmarketing über ein so breites Spektrum zu betreiben. Es gibt keinen Grund, neue Kunden adressieren zu wollen, die das Angebot eines Versicherers nicht brauchen. Es ist ein maßgeschneiderter, individuellerer Ansatz erforderlich.
Personalisierung für Versicherungskunden
Die heutigen Kunden sind viel zu beschäftigt und werden mit einer so großen Anzahl von Angeboten über verschiedene Kanäle bombardiert, dass sie sich nur auf das konzentrieren, was sie im Moment wollen oder brauchen. Die Versicherer müssen ihnen in diesem Moment entgegenkommen - aber wie?
Kunden sind von Natur aus unterschiedlich - vor allem in Bezug auf ihre Absichten und Lebensumstände. Einige suchen nach einer Versicherung, sind aber noch nicht versichert; andere sind vielleicht bereits versichert und suchen nach einer Versicherung bei einem anderen Unternehmen; und wieder andere sind neue Versicherungskunden, die eine Versicherung brauchen, aber noch nicht eingekauft haben. Aber selbst das erfasst nicht das detaillierte Bild der einzigartigen und personalisierten Kaufabsichten.
Einige entscheiden sich direkt für den Abschluss einer Versicherung, während andere auf ihre eigenen, sich ändernden Bedürfnisse reagieren - wir sprechen hier von Faktoren wie Heirat, Geburt eines neuen Kindes, Anmietung einer Wohnung, erstmaliger Kauf eines Autos oder Hauses, Gründung eines Unternehmens oder Ruhestand, um nur einige zu nennen.
Ein Marketing, das sich auf fundierte, datenbasierte Verbraucherinformationen stützt, ist kein Nice-to-have. Um mit Erkenntnissen zu gewinnen und die Abschlusskosten wirklich zu senken, müssen die Versicherer in der Lage sein, die Macht der Daten zu nutzen.
Datenbasierte Kundengewinnung in der Versicherungsbranche
Eine Accenture-Studie ergab, dass 43 Prozent der Entscheidungsträger von Versicherungsunternehmen der Meinung sind, dass ihre derzeitigen Datenquellen nicht ausreichen, um potenzielle Kunden und Programme zu identifizieren, die bestmögliche Renditen ermöglichen. Die Versicherungsunternehmen von heute brauchen die Instrumente und Programme, um neue Versicherungsnehmer zu gewinnen und den Kundenwert zu steigern. Diejenigen Versicherer, die nicht mit großen Ausgaben konkurrieren können, müssen jedoch mit den richtigen Kundeneinblicken und Dateninformationen gewinnen.
Indem Versicherungsnehmer zum richtigen Zeitpunkt auf ihrer Customer Journey angesprochen werden, können im Idealfall Mehrsparten-Versicherungsnehmer gewonnen und die Abwanderung verringert werden. Dazu müssen Versicherer eine leistungsfähige Integrationsplattform einsetzen die es ermöglicht, alle intern und extern vorhandenen Daten zu erfassen und zu normalisieren.
Mit der Digital Insurance Platform von CCS können Versicherer jedes System einmal an den Enterprise Integration Bus anschließen, und sie haben eine saubere Integration mit dem Rest des Unternehmens. Das spart Kosten in Millionenhöhe und verkürzt die Zeit für die Integration von Systemen radikal, indem es die IT-Komplexität deutlich reduziert.
Strategien zur Kundengewinnung im Versicherungswesen
All diese Beispiele machen deutlich, dass sich Versicherer an die Spitze der Digitalen Transformation setzen können, sofern sie die im Unternehmen vorhandene Daten nutzen, und mit weiteren Daten von außerhalb der eigenen Organisation zusammenführen können.
Mit unseren Lösungen lassen sich nicht nur Systeme und Datenpools innerhalb eines Unternehmens integrieren, sondern auch Datenpools von Drittanbietern außerhalb des eigenen Unternehmens.
Die Digital Insurance Platform von CCS
Die Digital Insurance Platform integriert bestehende Systeme und IT-Umgebungen
Eine der Herausforderungen bei einem traditionellen Enterprise Integration Bus ist die Vielfalt der Datenmodelle und das Fehlen einer einheitlichen, normalisierten Datenstruktur. Das macht die Nutzung der Daten komplexer und zeitaufwändiger. Die Digital Insurance Platform verfügt über ein integriertes, kanonisches Datenmodell, das auf dem Industriestandard ACORD basiert. Daten aus angeschlossenen Anwendungen und Datenpools werden auf Basis eines dynamischen Mappings genutzt. Dadurch werden alle Daten effizient und einheitlich verfügbar.
Die Zusammenführung Ihrer Unternehmensdaten auf in einer zentralen Plattform bringt große Vorteile mit sich. Zuvor waren Ihre Finanzdaten und Kundenhistorien auf einzelne Systeme beschränkt, und mussten vielleicht erst kombiniert werden. Jetzt können Sie Finanz-, Compliance- oder Kundeneinblicke auf der Grundlage aller Ihrer Unternehmensdaten erstellen. Nachdem Sie nun Ihre Anwendungs- und Datenarchitektur festgelegt haben, ist es Zeit, für den nächsten Schritt.